Um questionamento comum a este tipo de trabalho é sobre como se realiza uma consultoria em “Pricing”. Então, para entender melhor o processo, relacionamos abaixo as etapas a serem seguidas.

ETAPA

• Conhecer os métodos utilizados para formar preços e analisar as margens;
• Identificar os responsáveis na Organização por esta atividade;
• Conhecer os principais concorrentes e como atuam mercadologicamente;
• Entender como esta atividade esta associada às demais áreas da empresa;
• Como são concedidos descontos (critérios, autonomias por cargo, etc);
• Quais os objetivos mercadológicos e financeiros de cada linha de produtos/ serviços;
• Como os preços praticados se correlacionam com os resultados globais da empresa;
• Quais os principais indicadores financeiros utilizados na precificação (margem de contribuição, EBITDA, Rentabilidade sobre Patrimônio Líquido, Ponto de Equilíbrio Operacional, “market share”etc.)

AVALIAÇÃO

• Identificação das margens de cada item, unidades de negócio, clientes e geral da empresa;
• Apontamento de oportunidades de melhoria dos resultados, provenientes da estrutura de preços atual (volumes e preços efetivamente praticados, considerando diferenças tributárias, de comissionamento, de prazos concedidos, etc);
• Aferição do valor percebido pelo consumidor em relação aos preços praticados e demais atributos dos principais itens comercializados pela empresa. Para tanto, são utilizadas pesquisas envolvendo “Conjoint Analysis”. Esta técnica estatística pode ser vista no menu Blog, em “Precificação baseada no valor percebido: análise conjunta”.

RESULTADOS

• Geração de relatórios de margens de contribuição diversos (clientes, produtos, filiais, etc);
• Simulador de resultados gerenciais da Empresa, envolvendo os níveis de preços a serem praticados, volumes de cada item, condições comerciais diversas;
• Análise do capital de giro proporcionado por cada produto / cliente, considerando os níveis de prazos concedidos, recebidos e níveis de estoque;
• Proposta de nova metodologia de elaboração e acompanhamento da política de preços.

IMPLEMENTAÇÃO

• Treinamentos sobre os principais conceitos vistos acima, envolvendo todas as áreas que tenham interface com o processo de geração e utilização do modelo de precificação;
• Acompanhamento dos resultados e da implementação dos novos critérios de precificação.