Cases
Caso 01
Rede de restaurantes com atuação em todo o Brasil
Caso: identificação do valor percebido pelos consumidores, comparando os preços dos diversos pratos do cardápio aos ajustes necessários para torná-los compatíveis às percepções.
Resultado: alteração total no modelo das promoções, invertendo o prato ofertado, além de majoração nos preços de item de alto volume e retirada de outros, sem atratividade.
Caso 02
Indústria de móveis com atuação nacional e internacional, através canais de venda próprio e distribuidores
Caso: avaliação das margens de contribuição e do capital de giro envolvido nas linhas de produtos, clientes e gerências, avaliando a capacidade de geração de resultado final.
Resultado: sugestões de redução significativa nos custos fixos operacionais, além de aumento nas vendas, aproveitando o nível significativo de ociosidade da fábrica.
Caso 03
Startup na área de aplicativos no setor de saúde (Empresa Endeavor)
Caso: avaliação da política de preços e criação de pacotes diferenciados, a fim de atingir grupos de consumidores de perfis e percepções de valor diferentes.
Resultado: sugestão para a criação de pacotes diferenciados e preços compatíveis.
Caso 04
Importadora e distribuidora de equipamentos cirúrgicos
Caso: avaliação da lucratividade das linhas de produtos e proposta de alteração na política de comissionamento dos vendedores próprios.
Resultado: indicação das linhas a serem incrementadas e descontinuadas, bem como a proposta de nova política de comissionamento, incluindo, além dos volumes de vendas, as margens de contribuição auferidas.
Caso 05
Administradora de imóveis de grande porte
Caso: implantação do modelo de custeio baseado em atividades (ABC).
Resultado: alteração radical na metodologia de análise de resultados de cada segmento de atuação, bem como realocação de pessoal, exclusão de atividades que não geravam valor aos clientes e consequente redução de custos operacionais.
Caso 06
E-commerce de produtos infantis com atuação nacional
Caso: avaliação das margens de contribuição e do capital de giro envolvido nas linhas de produtos, clientes e gerências, avaliando a capacidade de geração de resultado final.
Resultado: avaliação precisa dos resultados de cada categoria de produtos e das margens geradas nas vendas dos inúmeros fornecedores de produtos.
Caso 07
Indústria de alimentos com atuação no norte e nordeste do Brasil
Caso: implantação do modelo de preços pelo valor percebido pelo consumidor e avaliação dos preços a serem praticados nos canais de comercialização (varejistas, distribuidores e atacadistas).
Resultado: aumento de 10% no preço do principal produto comercializado no varejo de grande porte e montagem de grade de preços, envolvendo os diferentes canais de distribuição.
Precificação Geral
Um questionamento comum a este tipo de trabalho é sobre como se realiza uma consultoria em “Pricing”. Então, para entender melhor o processo, relacionamos abaixo as etapas a serem seguidas.
ETAPA
- Conhecer os métodos utilizados para formar preços e analisar as margens;
- Identificar os responsáveis na Organização por esta atividade;
- Conhecer os principais concorrentes e como atuam mercadologicamente;
- Entender como esta atividade esta associada às demais áreas da empresa;
- Como são concedidos descontos (critérios, autonomias por cargo, etc);
- Quais os objetivos mercadológicos e financeiros de cada linha de produtos/ serviços;
- Como os preços praticados se correlacionam com os resultados globais da empresa;
- Quais os principais indicadores financeiros utilizados na precificação (margem de contribuição, EBITDA, Rentabilidade sobre Patrimônio Líquido, Ponto de Equilíbrio Operacional, “market share”etc.)
AVALIAÇÃO
- Identificação das margens de cada item, unidades de negócio, clientes e geral da empresa;
- Apontamento de oportunidades de melhoria dos resultados, provenientes da estrutura de preços atual (volumes e preços efetivamente praticados, considerando diferenças tributárias, de comissionamento, de prazos concedidos, etc);
- Aferição do valor percebido pelo consumidor em relação aos preços praticados e demais atributos dos principais itens comercializados pela empresa. Para tanto, são utilizadas pesquisas envolvendo “Conjoint Analysis”. Esta técnica estatística pode ser vista no menu Blog, em “Precificação baseada no valor percebido: análise conjunta”.
RESULTADOS
- Geração de relatórios de margens de contribuição diversos (clientes, produtos, filiais, etc);
- Simulador de resultados gerenciais da Empresa, envolvendo os níveis de preços a serem praticados, volumes de cada item, condições comerciais diversas;
- Análise do capital de giro proporcionado por cada produto / cliente, considerando os níveis de prazos concedidos, recebidos e níveis de estoque;
- Proposta de nova metodologia de elaboração e acompanhamento da política de preços.
IMPLEMENTAÇÃO
- Treinamentos sobre os principais conceitos vistos acima, envolvendo todas as áreas que tenham interface com o processo de geração e utilização do modelo de precificação;
- Acompanhamento dos resultados e da implementação dos novos critérios de precificação.
Ligue para (21) 99955-8951