A maior parte das empresas dedica pequena parcela de sua atenção na análise dos preços relativos, praticados a cada cliente. Quando afirmo isso, penso nas enormes oportunidades de aumento de preços, sem na verdade, alterar as tabelas em vigor. Você já fez um estudo de preços relativos de seus produtos/clientes. Qual o desconto praticado em cada cliente? Este desconto se justifica, volumetricamente ou geograficamente? Estudos realizados por empresas de consultoria internacionais calculam que o aumento de 1% na media dos preços pode elevar os lucros, na faixa de 9 a 10%. Nenhuma outra alternativa de gestão, seja através redução de custos, ou aumentos volumétricos, permite tamanha oportunidade de ganhos. Como proceder, então, para obter tal resultado? Abaixo defino algumas etapas que permitem medir os preços chamados “justos”, que devem ser norteados, por exemplo, em fatores volumétricos. 1.Faça um ranking, elencando os clientes com maiores volumes de compras; 2. Identifique o preço realmente praticado, excluindo os impostos estaduais (ICMS), comissões de vendas, fretes e corrigindo os valores praticados ao presente, considerando o custo de oportunidade do dinheiro equivalente ao prazo concedido para pagamento. 3. Estabeleça um diferencial de preços que justifique os preços a serem praticados. Certamente, um estudo neste sentido, permitirá um reajuste de preços interno, sem modificações de tabelas, levando a práticas de negociação pautadas na importância dos seus clientes. Além de permitir ajustes nos preços, esta atitude possibilitará maior justiça nas negociações.
