Consultoria em precificação

Como funciona a consultoria de pricing

Um questionamento comum a este tipo de trabalho é sobre como se realiza uma consultoria em “Pricing”. Para entender melhor o processo, relacionamos abaixo as etapas a serem seguidas.

• Conhecer os métodos utilizados para formar preços e analisar as margens.
• Identificar os responsáveis na organização por esta atividade.
• Conhecer os principais concorrentes e como atuam mercadologicamente.
• Entender como esta atividade está associada às demais áreas da empresa.
• Como são concedidos descontos (critérios, autonomias por cargo, etc.).
• Quais os objetivos mercadológicos e financeiros de cada linha de produtos e serviços.
• Como os preços praticados se correlacionam com os resultados globais da empresa.
• Quais os principais indicadores financeiros utilizados na precificação (margem de contribuição, EBITDA, rentabilidade sobre patrimônio líquido, ponto de equilíbrio operacional, “market share”, etc.).

Avaliação

• Identificação das margens de cada item, unidades de negócio, clientes e geral da empresa.
• Apontamento de oportunidades de melhoria dos resultados, provenientes da estrutura de preços atual (volumes e preços efetivamente praticados, considerando diferenças tributárias, de comissionamento, de prazos concedidos, etc.).
• Aferição do valor percebido pelo consumidor em relação aos preços praticados e demais atributos dos principais itens comercializados pela empresa, com pesquisas envolvendo “Conjoint Analysis”. Veja o artigo “Precificação baseada no valor percebido: análise conjunta” no blog.

Resultados

• Geração de relatórios de margens de contribuição diversos (clientes, produtos, filiais, etc.).
• Simulador de resultados gerenciais da empresa, envolvendo os níveis de preços a serem praticados, volumes de cada item e condições comerciais diversas.
• Análise do capital de giro proporcionado por cada produto e cliente, considerando os níveis de prazos concedidos, recebidos e de estoque.
• Proposta de nova metodologia de elaboração e acompanhamento da política de preços.

Implementação

• Treinamentos sobre os principais conceitos vistos acima, envolvendo todas as áreas que tenham interface com o processo de geração e utilização do modelo de precificação.
• Acompanhamento dos resultados e da implementação dos novos critérios de precificação.

Avaliação de valor da empresa (Valuation)

• O que é: avaliação do valor da empresa, para efeito de futuras negociações de compra, venda ou acertos entre sócios.
• A quem se destina: empresários que pretendem negociar empresas e não conhecem o seu efetivo valor monetário.
• Benefícios: utilização de método derivado de estimativas de resultados potenciais futuros e não dependentes, apenas, de números contábeis ou múltiplos de faturamentos anteriores.